中國醫療器械企業湧入中東市場：尋找出海第二站，要站穩腳跟還需時間

出海中東熱

從地中海東部南部到波斯灣沿岸，中東地區跨越了一灣兩洋三洲五海，以石油資源富集、地緣位置優越、消費能力旺盛等出名。

近年來，在中國醫療器械企業出海版圖中，中東成為熱門地之一。

據眾成數科測算，2024年中國對中東各國醫療器械出口總額達243.61億元，同比增長26.24%。其中，對沙特、阿聯酋、土耳其三國出口總額占比高達60.53%。

隨著國內醫藥集采政策和醫保控費的持續推進，醫療器械企業的盈利能力受到挑戰，全球化布局成為必然選擇。

據歸創通橋海外業務負責人觀察，國內企業出口中東市場的爆發點，是在國內集采政策啟動後，大約在2019年至2020年之間。

在盧可的記憶中，大約在2008年，開始有中國醫療器械企業涉足中東市場，但以大型醫療設備企業為主，而現在出口中東的醫療設備企業，不僅有大型設備企業，還加入了各種耗材企業、體外診斷試劑企業等，很多中國企業都想與當地的經銷商建立聯係，當地的經銷商資源變得很緊俏。

在中東，沙特、阿聯酋、土耳其是最大的三個醫療器械市場，但這些國家本土製造能力薄弱，醫療器械產品主要依賴進口。

近年來，中東多國政府推出了一係列利好醫療領域發展的政策，如沙特的“2030年願景”計劃和阿聯酋的“3000億行動”，都明確將醫療保健作為國家戰略重點，提供政策支持和資金投入，這給中國醫療器械企業出海帶來新的發展機遇。

保健品進出口商會對外合作部副主任張小會接受第一財經記者采訪時表示，根據公開數據，近些年中國對中東市場的醫療器械出口總體呈增長態勢，特別是醫院診斷與治療類等科技含量更高的產品出口額增長明顯。

從他們與中國出口企業交流中，也發現後者對於目標國注冊法規、公立市場采購情況以及本地化生產等話題也頗為關注。

“以沙特為代表的中東國家出於經濟發展多元化戰略考量，更加重視提升本國醫療產品供應鏈穩定，在進口醫療產品的同時，也越來越希望赴當地的中國企業能通過貿易帶動、技術轉移、聯合投資等方式進行本地化生產。”張小會說。

知名度待積累

傳統上，美國、日本和歐洲是中國醫療器械的主要出口目的地，但近年來這些地區市場需求趨於飽和，增長速度有所放緩，新興市場如“一帶一路”沿線國家和地區正成為中國醫療器械出口的新增長點。

歸創通橋海外業務負責人對第一財經記者說，中東市場覆蓋範圍大、人口眾多，但不同國家之間的市場發展水平和醫療需求也存在較大差異。比如沙特、阿聯酋市場的醫療資源發達、醫療保障體係完善，當地市場非常看重產品的質量、性能，以及品牌的影響力。而一些醫療資源相對緊缺的國家，則更看重產品的性價比。

在中國的醫療器械市場，國產企業與歐美企業長期處在較量中，國產替代是國產企業市場份額增長的動力之一。換到中東市場，中國企業同樣麵臨與歐美企業的競爭。

Will說，在國內，國產替代有一定的政策支持，但相比國內，在中東市場推進中國品牌替代，難度進一步增加。在醫療設備這塊，多數中國企業還無法打入到當地的公立醫院市場，更多是在私立醫院市場競爭。但當地的醫療機構，還是以公立醫院為主。

在第一財經記者采訪中，不少人認為，中國品牌打入中東市場過程中，首先遇到的第一大障礙，就是品牌認可度問題。

盧可說，行業內流傳著一個故事，大意是一名中東患者，到了手術台那一刻，他問，手術耗材是哪個國家的，醫生回答，是來自中國，結果這名中東患者猶豫了。“這個故事本身難以得到證偽，但從側麵反映出中國品牌知名度在當地的積累，還是需要時間。”

中東地區負責人也對第一財經記者說，歐美品牌在中東市場耕耘多年，已建立起深刻的品牌知名度，這使得中國品牌在市場拓展的過程中，經常會遇到客戶針對性價比問題，將產品與歐美品牌進行對比的情況。

“長期以來，歐美企業在中東市場占據主導地位，中國醫療器械企業進入中東市場確實不容易，歐美企業的技術競爭也很激烈。”Will說，中東地區物流成本高，分銷網絡複雜，建立高效的供應鏈是挑戰，歐美企業在這塊建立也有一定基礎。有別於國內市場，中東市場更優先考慮產品力，再有就是人際的信任；中東的決策和預算批複過程較長，也需要更多耐心。在中東，要保持文化敏感性，需要尊重當地習俗和宗教。

如何啃下

不少中國企業都在想辦法啃下中東這個新興市場。

Will的感受是，深入了解當地文化和市場需求，建立信任關係，這非常重要。他介紹道，開立醫療在中標中東某國家一大型醫療項目中，就得益於與當地代理的緊密合作以及對市場需求的精準把握。

魚躍醫療中東地區負責人表示，早期公司在進入中東市場時，麵臨著既要應對已有品牌的競爭，又需要快速建立市場認知的雙重難題。

在經過一係列的調研和準備後，魚躍醫療最終確定了相應的解決方案，一是通過線上平台及線下展會、論壇等加強在中東地區的品牌建設，並輻射沙特、阿聯酋、卡塔爾、科威特等國家；二是通過本土化的團隊建設，包括設立沙特、埃及等地的辦事處，形成優質的服務方案，加深客戶對魚躍醫療的研發水平、產品策略及品牌文化等價值層麵的認可；三是順應時代發展，在兼具優質產品力、品牌力和服務力的同時，積極利用數字化、智能化、AI等技術為產品賦能，以提供更高價值的智慧醫療解決方案。

“通過一係列舉措，在中東市場，我們在呼吸類、康複類、監測類、血糖類多條核心賽道已積澱一些產品優勢，如有一家對我們長期保持關注的阿聯酋客戶，選擇我們成為他們在中國的首個供應商及合作夥伴。”魚躍醫療中東地區負責人說。

歸創通橋海外業務負責人說，在中東市場，公司會優先選擇與當地優質的渠道合作夥伴合作，快速進入市場。如何獲取他們對公司品牌的信心，形成長期穩定的渠道合作關係，是有效開發市場的關鍵。

中東市場覆蓋範圍大，但市場內部也存在梯隊，對於不同的市場，采取的市場和銷售策略也需要有差異化。

“對於比較看重產品性能，對價格不敏感的市場，公司會持續投入學術交流、品牌推廣以及渠道建設。”歸創通橋海外業務負責人說，目前，公司的Thrombite™取栓支架、ZENFLEX⮥䖥‘訡€管支架、ZENFLEX⮐ro外周藥物洗脫血管支架產品已經在海外開展上市後臨床研究，相信隨著更多高質量臨床數據的積累，充分證明產品的安全性和有效性，公司在中東市場的品牌認可度將會得到極大提升。對於價格相對敏感的市場，公司也會基於國內豐富的產品管線，提供高性價比的產品組合和解決方案。

還有很長路要走

在走向全球化過程中，中國醫療器械企業經曆了多年發展，中國醫療器械產品梯隊正不斷完善，能夠根據海外不同國家或地區需求提供產品及解決方案，出海正邁入高質量發展階段。

不過，中國廠商們要真正在中東市場立足，仍需要時間。

歸創通橋海外業務負責人說，從市場準入的角度來看，中東市場多數國家都認可歐盟CE或美國FDA認證，也有部分國家認可中國NMPA注冊證。對於已經進入歐美市場的中國企業來說，進入中東市場的難度不算大，但想要真正在這個市場站穩腳跟，依然有很長的路要走。

“無論在品牌認可度，還是客戶關係、渠道建設、本地化服務等方麵，歐美已經深耕中東市場幾十年，而大多數中國醫療器械品牌才剛剛起步。長期來看，隻有產品質量過硬、供貨保障穩定，且持續投入品牌和渠道建設的中國醫療器械企業才能最終勝出。”他這樣說。

不過，受訪人士均認為，在中東市場，中國醫療器械企業仍大有可為。

張小會說，中國企業麵臨的挑戰更多是自身國際合作能力薄弱，比如對目標國營商環境變化缺少持續深入跟進，對目標國注冊準入等合規適應不足，以及開展本地化生產等更高層次合作缺乏經驗等，但中東市場是僅次於東盟市場，是中國醫療企業“出海”的第二站，總體未來機遇是大於挑戰。

“對於我們做醫療器械的企業而言，比較明顯的特征是，院用和家用市場的差異性。相較於美國、歐洲這些成熟的傳統市場，中東作為新興市場，其醫療資源對院內醫療器械設備的投入優先級會更高，但家用醫療器械在滲透率和占有率方麵的提升空間則更多。”魚躍醫療中東地區負責人說，從中長期看，企業積極通過本土化建設、提高產品競爭力、強化品牌影響力等方式，可以擴大在海外市場的銷售，相信未來在家用醫療器械賽道，中東市場也會保持強勁的發展勢頭。

Will在接受第一財經記者采訪之際，他已在規劃中東的差旅，這次他計劃呆上七到八周，拜訪終端客戶們，包括醫院、診所的醫生以及他們的管理層等。

（文中采訪對象盧可為化名）