歲末年尾，本應是各種直銷公司銷售業績的最後的衝刺期，但最近肺炎疫情反複，直銷業線下推廣營銷推廣剛有點兒盼頭，又又又被吹滅。在疫情防控常態下，邀請人來出席會議並不是那樣易於了，“線下推廣大會 密閉式的係統軟件拷貝”愈來愈難了。因此，在上年直企陸續合理布局的網上直播帶貨又被熊熊燃燒了激情，特別是在在“雙十一”到來，直銷業也已經拉響雙11在線直播平台營銷對決。但大家近期在與公司溝通交流時發覺，許多直銷公司對直播帶貨有疑惑和錯誤觀念，從現階段看，做的好網上直播帶貨的直銷公司並不是很多。

　　第一個錯誤觀念：直播帶貨到底是給誰賣東西?代理商or公司

　　最先要搞清楚的是，直播帶貨顛覆式創新到底是給誰賣東西?有些人覺得，直銷公司請了網絡紅人、大主播乃至是當紅明星，賣貨最後進行的銷售業績是算公司的;也是有的覺得直播間僅僅公司為代理商做的營銷推廣借勢，名人效應來汲取總流量、促進交易量的廣告宣傳發展戰略，那樣是給代理商賣貨和顛覆式創新。

　　許多人覺得，第二種賣貨更為配對直銷業的現況。由於請了網絡紅人、大主播、大牌明星，最終進行的賣貨，一定是給代理商顛覆式創新的，協助她們交易量，使它們更深入的介紹公司產品、知名品牌、文化藝術。但中國過去參加直播帶貨工作經驗，直播間的效果是賣貨，無論請網絡紅人或是大牌明星，直播房間掛上的買東西連接，總流量最後是導向性自己商城係統、小程序商城係統或是是在抖音、快手小店，或者是天貓商城、京東商城等網絡平台官方旗艦店產品連接。而這種連接既不可以隻求某一代理商連接，也不可是某一區服代理商的連接，不然在銷售獨有分銷策略和精英團隊係統軟件裏會造成內亂和不滿意。因此，直播間單純為代理商賣貨是一個錯誤觀念。

　　那麼，是否有解決方案呢?回答或許是有的。這方麵可以學習格力董明珠賣貨的方式，采用“直播間 社群營銷”賣貨方式，格力空調攜全國各地3萬家和線下實體店代理商連動在線直播平台，一手擺脫代理商環城河，一手設計方案了以格力空調市場銷售公司、地區地區代理、代理商三層的格力空調全國各地經銷商管理體係，並結合返利等方式，把全部代理商的利潤和格力集團的收益捆縛在一起。也就是代理商許多訂單信息是以前早已擁有意願訂單信息，隻不過是直播間當日真真正正提交訂單選購，早期都必須代理商跟消費者開展大批量的溝通交流工作中，等同於代理商把銷售推廣主題活動外置了，最後的選購連接點放到了直播間主題活動那天晚上。針對每一個代理商的銷售業績測算，代理商按地域邀請總數進直播房間，最後造成的市場銷售按地區代理商算銷售業績和抽成，因此格力空調的代理商對格力空調直播帶貨的參加的工作積極性特別高，那樣格力董明珠的銷售間一場完成了50多億元銷售總額。這一方式是十分非常值得直播間參考的。

　　第二個錯誤觀念：銷售精英團隊裏每個人都可以變成帶貨主播

　　一場順利的直播間要從“人、貨、場”三個層麵上來看，大銷售量直播間裏，除開搞好預告片引流，貨與人雖然很重要。那麼銷售開直播，網絡紅人究竟去在哪裏?通常的作法找社會發展上的小網紅，乃至可以花巨資請薇婭、李佳琦、辛巴、老羅這些達人來助戰。也是有公司以為可以塑造和構建自身的網絡紅人，覺得在公司、係統軟件、精英團隊可以在自身內部發掘網絡紅人，還可以在應用商品後的深層粉絲們和消費者裏發掘，乃至老總、首席總裁都能夠出戰做常態的直播間。

　　但大家覺得，一場有銷售量有品質的直播間，是要有專業的隊伍來進行的。“外行看熱鬧、內行人看路子”，並不是隻需會講商品，會拍照會視頻剪輯，大會上貨物連接，有場控等就可搞好直播間，那肯定是錯誤觀念。一場好的直播間，除開早期自主創新方案策劃，來直播間平台運營，也有大量KOL、KOC緊緊圍繞商品所做的種樹手記、短視頻，又能進一步消除客戶的消費顧慮，減少她們從“種樹”到“撥草”的間距。直播間前何時投廣告宣傳總流量、投哪兒，如何投，這種必須有專業人員去看看後台數據，每輪直播間要持續複盤總結，不斷完善防坑，才有下一場直播間動量矩，才會出現好的ROI。而一些公司、係統軟件、精英團隊內部員工是一時半會難以保證這一點的。這如同上年肺炎疫情剛暴發沒多久，大家都感覺直播間是發展方向，一窩蜂開直播，是個“人”就能播，女老板、職工、店家、銷售專員，都能夠上。通過不上大半年水之夢，一大批轉行的直播機構、MCN組織倒地。

　　將來，直播房間賣貨是公司標準配置，如同之前每一個公司務必要有一個官方網站一樣，向外部信息傳遞。直銷業的直播間，可以無須是造成銷售業績的首要方式，但可以是代理商掌握公司商品、現行政策等的一個對話框。因此，大家提議，公司有很大主題活動連接點，如周年慶典、商品推新，重要節日，可以請達人網絡紅人來直播間，平常可以讓直播機構小主播或公司直播員來進行直播間，如同分享直播房間一樣。

　　第三個錯誤觀念：在線直播平台銷售業績動了誰的芝士片

　　第三個問題是根據網絡直播平台的顛覆式創新方式的推動之後，造成的銷售業績怎麽計算?是融入到公司獨立測算銷售業績，或是把它拉進全部原來代理商管理體係的測算規章製度與網體結構設計當中。有些人覺得，第二種更合乎直銷業的現況。

　　以往兩年，有的公司由於擔心和代理商爭利，覺得公司往網上走是拋下幾百萬名代理商編製的人網，銷售智能化和經銷商係統是有分歧的，用一句簡單得話而言，公司怎樣確保代理商累死累活十幾年線上下組的網不被搶下?因此對智能化欲迎還拒。但事實上，持這類思想觀點的公司早已被時代所拋下。

　　那麼，怎樣定位直播間造成的銷售業績和代理商管理體係相互關係呢?

　　今日我們可以確立的說，企業直播的效果是打造出前麵流量池，為後端開發代理商顛覆式創新。簡易的說，直銷公司直播間，一方麵是要把蛋糕做大，另一方麵是因為協助代理商能夠更好地照顧自己的生日蛋糕。公司直播運營並不是將代理商的互聯網交由服務平台，反而是根據直播運營打造品牌、商品、服務平台更立體化的使用價值，緊緊圍繞核心內容代理商，打造出其SCRM、CPS、本人IP管理體係。

　　這一點可以學習培訓和參考一下分享、無限極等公司的作法。據大家所掌握，現階段分享全部銷售額提交訂單，超出90%是根據網上進行的。往往能如此做，完成了好多個連接點。

　　一是，如何把傳統式銷售所累積的直銷員、代理商數據信息添加進直播間流量池中，以這種基本vip會員做為種子用戶，持續裂變式。由於假如從公域導進總流量，導進的方法依然必須非銷售的方法，其成本費昂貴，傳統式銷售累積的種子用戶才算是關鍵。

　　二是，SKU是否足夠多。除開六大類商品，引進和升級SKU，開發設計合適泛娛樂化、多樣化的要求，合適淺信賴、精細化運營的，有低客單價、高頻率複購特性的新品。

　　三是服務平台運作是不是暢順。這就必須運用信息化的道具來解決困難，當今直銷公司的智能化，恰好是為了更好地徹底解決這一問題：打造出從產品研發、品牌理念營造、選款、線上個人工作室、代理商服務項目、提交訂單、售後服務、培訓學習一條龍的線上推廣專用工具管理體係。

　　四是，銷售業績計算管理體係，也是最重要一點。銷售業績的計算一定如果依照原來網體構造、測算邏輯性和準則來進行，那樣才不會發生錯亂。分享網上提交訂單銷售業績，是按地區代理商來計算的，也是手機端在哪兒提交訂單，銷售業績歸哪兒。這就如前邊所講的。格力董明珠的直播帶貨，就解決了終端設備分銷商權益的問題，她過去端引流，到社群營銷、客戶沉積、激話、複購，都和直播間的銷售業績盈利有關。導進總流量的店麵、代銷商、商場超市等，都是有對應的盈利，這種盈利既包含盈利，還包含庫存量、服務項目、訂購現行政策這些。

　　直銷公司不可以再沉迷以往靠開交流會、短會，靠遊戲多開商品答疑會、工作答疑會的方法來營銷推廣，反而是要變化到靠多種多樣營銷方式，軟的硬的多方位的引流矩陣來創建自身的營銷體係，融入時期轉變的規定。